Conversion-Optimierung ist der Schlüssel zum Erfolg

Niemand, der etwas anzubieten oder zu verkaufen hat, betreibt eine Internetpräsenz zum Spaß.

Conversion Optimierung

Conversion-Optimierung hat nur Vorteile

Leadgenerierung

Conversion Optimierung erhöht die Leads auf Landingpages signifikant. Sie verschafft wertvolle Informationen über Besucher-Interesse, Kaufmotivation und User-Journey.

Abschlussrate

Die Conversion Rate Optimierung verbessert die Abschlussrate. Sie optimiert durch kontinuierliches Umsatzwachstum messbar den ROI.

Analyse- & Faktenbasis

Sie ist analyse- und faktenbasiert, objektiv durch Heatmaps, Visitor-Recording, Formulartracking und A/B-Tests belegbar.

 

 

 

Conversion-Optimierung ist ein rationaler Prozess

Um die Wertschöpfungskette einer WebSite signifikant zu erhöhen, durchläuft die Optimierung sechs logisch aufeinander aufbauende Phasen, die wir in enger persönlicher Abstimmung und Zusammenarbeit gemeinsam mit unseren Kunden erarbeiten.

 

Was ist Conversion Optimierung?

Conversion Optimierung bedeutet = Veränderung der Kaufrate auf einer Zielseite durch messen von Interaktionen.

Dabei werden so genannte Stolperfallen im Bereich der "Nutzung" - also Usability - und Verständlichkeit geprüft. Ebenso dienen emotionale und inhaltliche Aspekte als konversionsfähig. Es sind solche Inhalte, die den Kaufabbruch fördern. Bei der Conversion Optimierung werden auf diese hingewiesen und über einen Zeitraum gemessen und verbessert. Solche Maßnahmen machen den Online Shop oder den Webauftritt effizienter und verbessern die Interaktionsraten wie Bestellung, Anruf oder Lead. Wobei immer das Ziel beziehungsweise die Absicht angegeben sein muss. Dabei werden statistische Anfangskennzahlen wie Verweildauer, CTR-Rate und/oder Anzahl Bestellungen definiert und nach der Laufzeit und dem Report erneut ausgegeben.

Die klassische Formel zur errechnung der Conversion Rate (zu dt. Konversionsrate) lautet so:

Konversionsrate = Käufer / Besucher

Mit dieser Formel wird die wichtige Kennzahl errechnet um so die Effektivität eines Online Shops zu erkennen vorher und nachher zu erkennen. Die Bewertung dieser Kennzahl ist natürlich so individuell verschieden wie auch die Faktoren die von der gewünschten Aktion des Nutzers abhängen (Kauf, Anruf, Bestellung).

Was beschreibt die Conversion Optimierung?

Eine Conversion Optimierung - oder besser gesagt - die Maßnahme zur Verbesserung der Performance der Seite verwandelt den Traffic in Leads oder Sales.

Also die Verbesserung des ROI (Return on Invest). Dazu werden in der Regel kontinuierlich folgende Elemente hinterfragt:

  • Ist die Handhabung der Webseite einfach?
  • Dienen die Inhalte (Content Marketing) dem richtigen Zweck
    oder erreichen die Inhalte die richtigen Nutzer?
  • Gibt es auf dem Weg zum Checkout-Prozess diverse Stolperfallen?
  • Gibt es Dinge auf der Shopseite, die dem User unklar sein könnten?
  • Wie ist die Struktur der Webseite aufgebaut?

Bei der Conversion Optimierung sind nicht nur inhaltliche und konzeptionelle Hürden zu nehmen sondern es wird der gesamtheitliche Online Bestellprozess (auch offline) geprüft um herauszufinden, wo die Conversion Rate – deutlich verbessert werden kann.

Somit werden mehr User zum Kauf geführt, also der Weg zum Kauf einfacher gestaltet.

 

 

Dabei gibt es durchaus typische Ausgangssituationen, die durch die Conversion Optimierung verbessert werden können:

Bei der Umsetzung des Online Shops haben wir eine kreative Agentur betraut, die gute Referenzen aufweisen konnten. Aus der Überzeugung heraus, haben wir die Agentur gebeten, den Online Shop für uns zu erstellen. Ein durchaus modernes und sachgemäßes Screendesign sowie späteres Template wurde erstellt. Die Produkte und Strukturen ergaben sich aus unserem Pflichtenheft. Im folgenden Schritt beauftragten wir eine SEO/SEA Agentur mit der Erstellung der für uns wichtigsten Keywords zur Generierung des nötigen Traffics.

Kurzfristig konnten wir so mit Google AdWords und weiteren SMO Maßnahmen, aber auch mit den SEO Maßnahmen nach einer gewissen Zeit den Erfolg feststellen. Allerdings stiegen mit steigendem Traffic die Umsätze nicht. Unsere TOP 10 Positionierungen von mehr als 43 Suchwörtern erbrachte nicht den erwünschte Steigerung.

Errechnung der Conversion Rate und dessen Optimierung

Wie in diesem Beispiel oben beschrieben, ist nicht immer nur die kreativ Agentur oder nur die SEO Agentur der Garant für den Erfolg des Online Shops. Erst  die nachträgliche oder direkte Conversion Optimierung verbessert nachweislich statistisch die Conversion Rate und auch den Umsatz des Unternehmens. Zwecks dessen, gibt es hier dazu ein visualisiertes Beispiel:

Wie in der Tabelle visualisiert, kann mit einer Erhöhung der Conversion Rate von 1% der Ertrag um 2.000 € gesteigert werden.

  Vorher Nachher
Unique Visits / Monat 10.000 10.000
Conversion Rate 3% 4%
Bestellungen 300 300
Warenkorbwert 100 € 100 €
Umsatz 30.000 € 40.000 €
Marge 20% 20%
Ertrag 6.000 € 8.000 €

Wie wird eine Conversion Optimierung durchgeführt?

Unser Praxisbeispiel: Ein Online Shop verfügt bereits über sehr viel Traffic über verschiedene Kanäle. Jetzt soll die Anzahl der Verkäufe erhöht werden. Diese Conversion Optimierung lässt sich grob in verschiedene Arbeitsschritte unterteilen:

  1. Um die Zahl der Conversions zu erhöhen beginnt man zunächst bei der Analyse des Status Quo und legt fest, welche Kennzahlen überhaupt optimiert werden sollen. Dazu wird geprüft, welche Bereiche der Website oder des Online Shops am Verkauf beteiligt sind und an welcher Stelle die meisten Nutzer den Kaufprozess verlassen. Mit Testkäufern werden Kauf-Szenarien durchgespielt und der Besuch auf Video aufgezeichnet. So liegen eine Menge Daten zur Optimierung vor.
  1. Im zweiten Schritt werden die Ergebnisse der Erst-Analyse ausgewertet und daraus Handlungsanweisungen abgeleitet. Genauer gesagt beginnt die Suche nach mehreren Varianten für die Optimierung der Schwachstellen. Sind diese gefunden, wird daraus ein Arbeitsplan für die Conversion Optimierung erstellt.
  1. Im dritten Schritt werden die verschiedenen Varianten umgesetzt und im Shop eingebaut. Dies kann in Form einer grafischen Überarbeitung einzelner Seitenbereiche erfolgen, also z. B. der Anpassung der Farben oder dem Austausch von Bildern und Texten. Oder aber es werden komplett neue Unterseiten geschaffen. Auch die Überarbeitung oder Neugestaltung von interaktiven Elementen wie Formularen oder Buttons ist eine wichtige Aufgabe der Conversion Optimierung.
  2. Nach der Umsetzung der Alternativen werden diese getestet und Ihr Erfolg mit Hilfe von Analyse-Tools (z. B. Google Analytics) gemessen. Hierfür sollten feste Testzeiträume festgelegt werden, um ausreichend Daten zu sammeln. Erfahrene Conversion Optimierer können hier schon mit kleinen Änderungen deutliche Steigerungsraten verzeichnen. Oder aber es werden Empfehlungen für weitergehende Tests ausgesprochen – denn die Conversion Optimierung ist ein stetiger Prozess.

Welche Maßnahmen müssen getroffen werden, um mehr Conversion zu erzeugen?

Zur Generierung von Conversion muss zuerst der Traffic sichergestellt sein. Ich selber bin genau in diesen zwei Segmenten spezialisiert. Unser Team generiert mittels Seach-Engine-Advertising und auch mittels SEO - also der Search-Engine-Optimization - Traffic auf der Seite. Parallel zu diesen zwei eben genannten trafficsteigernden Maßnahmen kommen natürlich auch SocialMedia oder auch Podcasts, Video Marketing zum Einsatz. Dabei muss berücksichtigt werden, welche Zielgruppe wo am besten erreichbar ist. Obgleich SEO und SEA für fast alle Zielgruppen passend ist.

Ist Traffic bereits vorhanden, kann dieser ebenfalls optimiert und segmentiert werden. Auf der Präsenz selbst sind dann Maßnahmen nötig, um den Erfolg maßgeblich zu verbessern (siehe Tabelle Conversion Optimierung Vorher/Nachher). Zur Generierung einer Conversion muss gegenüber der Agentur oder dem Marketer Inbound die entsprechenden Statistiken zur Verfügung gestellt werden.

Wie kommt es dazu, wie stellt sich das dar?

Conversion Funnel im AIDA Prinzip dargestellt
Conversion Funnel im AIDA Prinzip dargestellt

Zur Veranschaulichung des Sachverhalts, gibt es dazu einen so genannten Conversion Funnel. Anhand diesem lässt sich erklären, wie die user zum Lead geführt werden können. Dabei werden auf der Strecke (User Journey) die Besucher segmentiert und gefiltert. Sodass bis zum Checkout Prozess die wesentlichen Kunden generiert werden. Desto weiter der Filter nach unten breiter wird, um so höher ist hier die Chance, mehr Kunden zu gewinnen.

Wie werden die Test-Ergebnisse gemessen?

Test-Ergebnisse gemessen? So geht das in der Conversion Optimierung.

Für eine Conversion Optimierung können – je nach Aufgabenstellung – viele verschiedene Tools eingesetzt werden. Idealerweise sollte ein Testing-Tool verwendet werden, dass verschiedene Varianten einer einzigen Seite automatisch gleichberechtigt ausspielt und die Nutzerdaten aufzeichnet, um Sie nachher gegenüberzustellen. Zum Beispiel eine Variante mit roten Buttons und eine mit grünen Buttons. Hier spricht man von A/B-Testing.

Werden innerhalb einer einzigen Seite verschiedene kleine Details ausgetauscht und auf die Conversion-Rate hin verglichen, spricht man von mulitvariatem Testing. Diese Art von Tests erlauben eine viel größere Anzahl von Variablen, die getestet werden können, sind jedoch auch viel aufwändiger.

In Google Analytics ist ein einfaches A/B-Testing Tool bereits enthalten.

Wie teuer ist eine Conversion Optimierung?

Grundsätzlich ist eine Conversion Optimierung sehr aufwändig und demensprechend auch nicht billig. Es sei denn man nutzt – sehr seltene – erfolgsbasierte Angebote, wo der Conversion Optimierer nur verdient, wenn er Erfolg hat. Doch wenn man Aufwand und Ertrag gegenüberstellt, lohnt sich eine Conversion Optimierung in 99,9% der Fälle. Denn häufig werden schon mit einfachen Mitteln die Kosten pro Bestellung bzw. die Kosten für die Neukundengewinnung erheblich gesenkt Getreu dem Motto: “Besser geht immer”!

Gibt es auch erfolgsbasierte Conversion Optimierung?

Erfolgsbasierte Conversion Optimierung

Abhängig von der zu optimierenden Website und der Nische bzw. dem Markt in dem sie sich befindet, kann eine erfolgsbasierte Conversion Optimierung Sinn machen. Dies hängt jedoch von einzelnen Faktoren ab, die sorgfältig bewertet werden müssen. Wichtig ist eine Mindestanzahl von Conversions sowie ein fachlich versierter technischer Betreuer für die Seite.

Lassen Sie uns die Details zu Ihrer Website zukommen. Wir beraten Sie gerne, ob eine Conversion Optimierung Sinn macht.

Bringt eine Conversion Optimierung immer Ergebnisse?

Ergebnisse in der Conversion Optimierung

Wie weiter oben schon angedeutet – keine Website ist perfekt. Mit Hilfe von Analyseprogrammen und Testing lassen sich immer wieder Schwachstellen aufdecken, die zum Nutzen der Besucher und letztlich auch der Website oder dem Online Shop selbst sind. In der Praxis zeigt sich immer Verbesserungspotential, spätestens wenn Test-Nutzer auf der Seite bestimmte Aufgaben erledigen sollen. Ein frischer Blick von außen mit geschultem Auge – das ist Conversion Optimierung, wenn Sie gut gemacht wird. Nutzen Sie diese Disziplin, um Ihre Ergebnisse zu steigern und mehr aus Ihren Online Marketing Budgets herauszuholen!

Gibt es technische Voraussetzungen?

Grundsätzlich gibt es keine technischen Voraussetzungen für die Conversion Optimierung. Man sollte sich jedoch darüber im Klaren sein, dass für den Erfolg einer Optimierung ein professioneller technischer Dienstleister, der die verwendete Software kennt, unabdingbar ist. Die Zusammenarbeit zwischen dem Conversion Optimierer und dem technischen Betreuer der Seite ist deshalb ein wichtiger Faktor für den Erfolg. Denn nur, wenn die Vorschläge des Conversion Optimierers fehlerfrei umgesetzt werden, können die Optimierungsvorschläge auf Herz und Nieren getestet werden.

Erfahrungen & Bewertungen zu David Odenthal